厘清思路 抓准节点
――2011年7月21日邰总在扎染公司2011上半年经营总结会上的讲话记要
一、扎染客户不稳定性与目标客户培育的问题
从扎染公司2011年上半年报表中我们看到，扎染公司前10名客户中除熊谷（棉布浴衣客人）外没有一个客户和去年相同，它从一个侧面说明客户不稳定正是扎染行业的特点，但这仅仅是问题的一个方面。如果我们对这个问题不做深入的思考和分析，或且仅仅停留在一般认识的层次，仍然沿袭传统扎染企业单一线性的经营方法，这种靠天吃饭、完全受制于所谓市场流行或行情变化的被动局面就永远无法改变。因此，破解传统扎染企业营销机遇性增长主导、战略性成长缓慢之困局，正确看待“ｅ”时代全球经济一体化背景下的华艺扎染市场营销变革，重点培育具有相对稳定性的华艺扎染目标客户，是扎染公司现阶段迫切需要解决的问题。我们要从华艺扎染的细分市场定位和集团整合营销战略出发，顺应当今纺织服装时尚化、个性化、品牌化的发展趋势，厘清思路，抓准节点，拓宽渠道，开发和培育适配性强、稳定性好的扎染客户，突破扎染客户不稳定性这一长期困绕企业发展的瓶颈。
1、寻找增量，充分发挥集团综合优势，尝试ODM开发，培育稳定性扎染客户。对现代扎染工艺进行分类、整理和规范，筛选和扎染公司适配性品牌进行ODM的开发，力争从目标品牌企划、设计前端开始切入客户产品研发全过程，促使华艺扎染经营跃升至纺织服装产业链上游和品牌研发层次，培育和积累优质客群，形成稳定的长线客户，实现扎染均衡生产。我们要通过上述努力，充分发挥集团平台优势和贸易、设计、服装生产一体化的综合资源优势，开启扎染经营从ODM “前端导入”和OEM “后端整理”同步发展新局面，实现华艺扎染营销由机遇性增长向战略性增长的转型升级。
2、盘活存量，注重老客户挖潜和在手客户订单的优选分析，结合网络营销和互联网资讯，做好客户分类和评级。明确重点客户和一般客户，做好相关客户背景分析，重点寻找、培育、服务好与华艺扎染适配性强、有发展潜力的优质客户，集中力量配合重点客户进行市场开发、工艺研发和打样生产；运用科学、综合的专业方法进一步盘活扎染客户资源存量，从而将有限的、优质的扎染打样资源、研发资源、生产资源用好用足，建立健全从打样、生产到市场反馈全过程的重点客户电子档案，经营与技术部门要定期对其进行回访、维护并适时做好扎染新工艺推荐，在经营生产实践中不断积累投入与回报匹配、稳定性与成长良好和附加值较高的优质扎染目标客户群。
3、渠道整合，进一步加大华艺扎染工艺品牌与江苏华艺企业品牌的推广力度，创新扎染营销思路，丰富扎染经营手段。在明晰目标、确定主题、精心准备、专业策划的前提下，坚持参加中国国际面料展和纺织服装行业年会、学会等推广活动，充分运用服装时尚报刊等专业媒体、专业网站并自建官网，提高华艺扎染知名度和行业影响力，让纺织服装时尚行业、品牌服装经营者和设计总监了解江苏华艺集团和华艺扎染工艺，消解因市场信息不对称和扎染加工在产业链中“人微言轻”而对扎染营销带来的不利影响。
4、全局着眼，发掘并充分发挥华艺集团服装载体与艺术染整一体化的经营、设计、规模生产优势。我们要以恢宏的行业视野、睿智的商业理性、超强的学习能力，切实韧性的推动企业组织管理创新、工艺技术创新，进而有效推进自身与集团各部门和分公司的整合营销创新。注重与集团贸易部、品牌技术部、各分公司和上海弄影公司协同，使华艺扎染的成熟工艺、创新工艺顺利嫁接针织、梭织、机织等服装载体，并通过整合集团设计资源形成适应市场流行的扎染时尚产品系列，全力拓宽时尚扎染服装接单渠道，逐步增强扎染公司接单能力，在经营创新的实践中找到解决扎染客户稳定性差的路径和方法。
二、扎染柔性化生产与技术研发的问题
与云南原生态传统扎染不同，南通扎染起步于日本和服扎染装饰工艺，而日本和服本身就是一种高档服饰产品。和式扎染的图案扎花和染艺十分精致并与刺绣、钉珠、手绘、印染等多种工艺完美结合，具有很高的艺术审美价值，素有东方艺术珍品之称。
因此，南通扎染工艺的内涵与纺织服装高端、人文、艺术的高附加值商品定位之间，有着天然、本质、内在的联系。从南通现代扎染的历史传承、工艺属性和柔性化生产特质看，它有着对接高档服饰甚至奢侈品牌的基因。所以我们在复杂多变的经营过程中，针对不同层次的品牌诉求，须要敏锐地抓住华艺扎染人机互动、柔性化生产的特点，从新工艺、新材料、新染料、新助剂入手，围绕高端客户的个性需求大胆进行技术创新与工艺集成，不断丰富、提高华艺扎染的工艺表现力，以工艺技术进步来满足市场多元化需求，来切入蓝海战略，来“创造顾客”（真正走进德鲁克先生所说的“企业的唯一目的在于创造顾客”这一企业本质属性）。扎染技术研发与创新，既要高度重视和开发适应批量化生产的扎染工艺，形成规模化、稳定性并符合纺织服装行业标准产品的生产能力，满足公司规模化产能需求，又要致力开发能够满足高端纺织服装品牌甚至奢侈品的扎染新工艺、新技术，差别化服务于个性化、艺术性高附加值品牌，形成批量生产与精品创造两者互补的产品结构。经营者和技术人员要有广触市场，拓宽视野的强烈意识，在做好常规扎染产品经营的基础上，特别注重发掘和对接多品种、小批量、个性化的高端的客户，遴选和配合能够引领产业潮流、时尚发展方向的未来盟主客户，切忌因路径依赖、井蛙之见和保守求稳而坐失商机。
在技术研发、柔性生产的过程中，我们还要妥善处理好新工艺推广与技术保密的关系，加强自主知识产权保护意识，在硬件和软件上采取相应的措施，并能通过制度、流程固化下来。另外，技术研发是我们柔性生产的重点，并非全部。因此，在狠抓技术研发的同时，还要在业务经营、生产组织等各个方面改进改善，系统集成和提升，以全面适应柔性生产的客观需求。
全球经济柔性生产的大潮流、大趋势，既给扎染工艺技术的学习借鉴、研发创新、应用推广形成了前所未有的市场倒逼机制，压力和挑战，但同时又为之提供了极大的空间与平台。扎染工艺技术基因中的个性化、差别化，恰恰暗合了柔性生产的内在要求。如果我们能够及早主动把握趋势和规律，高屋建瓴，迎难而上，自我超越，我们就一定能够与时俱进，更上层楼。
三、扎染营销工作务实与创新问题
对2011上半年扎染销售和网络销售下降问题，我们既要对外部环境进行分析，客观、理性地看待纺织服装行业外贸订单减少、扎染流行周期变化、扎染个体低价竞争等市场因素的影响，更要从内部管理和营销创新方面探讨，反思华艺扎染团队在细分市场定位、综合营销能力、客户管理水平、工艺技术创新等方面还存在哪些重大问题以及瓶颈问题，进而集思广益，探寻解决之道。
现代扎染作为个性、时尚、艺术后整理技术和服装设计新语言，符合国际纺织服装市场多品种、小批量、柔性化和个性化的发展方向，有着巨大的发展空间和无限商机。但与纺织染整行业相比，现代扎染细分市场尚处起步阶段，存在着企业缺少行业标杆、工艺信息严重不对称、工艺技术标准不规范、行业内无序竞争、外贸客户和品牌设计师怯于运用诸多难题，但核心问题归根结蒂还是扎染经营者和管理者如何实现自身转型、引领企业和行业升级的问题。因此，扎染公司经营团队围绕企业市场定位，在经营实践过程中加强对现代扎染这一新兴细分市场进行研究，不断提高自身对市场系统分析和综合判断的能力，聚焦外部核心问题和内部问题节点，以更加务实勤奋的工作作风，理性开放的积极心态，引领团队进行营销创新和探索，显得十分迫切。尤其在艺术染整细分市场尚未形成行业标杆的情况下，我们承载着定位目标市场方向、确立工艺技术标准、优化科学生产流程、推动时尚扎染应用等“自定义”的创新使命，这就对华艺扎染团队提出了更高的要求。
我强调分公司一把手要结合经营实践，掌握整体思考和系统思考的科学思维方法，在战争中学习战争，不断锤炼摔打自己，真正做到在营销战略上高而前瞻、在经营战术上准而敏捷，并从关注团队建设、聚焦核心问题和人员招聘、新人培训、激励机制、网络营销等多方面入手，扎实抓好扎染经营管理和营销创新工作，最大化地将务实创新的企业精神落实到扎染营销战略层面和战术细节上来，这正是当前市场对我们提出的更高更新的要求。
四、技术人员流动频繁与技术管理缺失问题
近两年扎染打样和工艺人员流动频繁，技术员工青黄不接，说到底还是一个技术管理的问题。扎染公司从今年开始对这个问题有所触及，但实际情形仍未改观，从中反映出我们在技术管理、特别是在把握技术人员思想动态、适时有效引导方面滞后，我们的技术管理工作亟待提高。
1、从做好每笔扎染订单入手，以订单为红线切实加强技术管理工作，要求我们营销和技术人员一定要做到打样前、生产前充分进行沟通，真正在吃透客户需求，确定订单技术标准（包括与客户形成共识的风格标准）、确保产品符合客户品质、交货期上面狠下功夫；针对不同客户的需求定位，在加强工艺优化、有效控制成本和提高生产一次成功率方面狠下功夫。
2、从加强技术项目管理入手，结合打样和生产实践，将一个阶段反复出现并具有一定典型意义的重点问题、工艺难点问题列为专项课题，由大生产经理直至总经理牵头，组织攻关。尝试通过整合外部行业技术资源，借鉴同行先进经验(哪怕是个体家庭作坊、直接竞争对手的点滴长处，我们都要像渴求空气和阳光一样的敏捷学习效仿。如何培育全体员工形成强烈的自我问题意识、学习意识，这是一个长期悬而未决的深层次问题，如果不能真正触及解决这一问题，那很有可能其它问题就根本无从谈起)，围绕内部经营生产迫切需要解决的技术难点形成项目，加强研发、持续改善，从而在一定程度上解决问题，锻炼团队，在提高技术人员解决生产实际问题能力的同时，提高扎染科研水平。
3、从加强技术团队建设和管理入手。一是拓宽染整技术人员招聘渠道，采取业内挖人与应届生招聘培养相结合的方法，同时落实专人负责联系扎染公司流失技术人员，确定招聘引进人员时间表，争取在技术人员引荐方面有较大进展；二是科学梳理工艺流程，规范扎染操作手册，建立并完善相关制度，对扎染公司工艺技术人员进行专业价值和管理潜质评价，稳妥推进、试行绩效考核；三是及时把握员工思想动态，从企业价值观、企业文化宣导方面与员工进行交流，先抓思想再行培训，通过强化技术人员的团队意识，帮助他们确立理想务实的工作态度，打造一支高协作性和高技术性并重的华艺扎染技术团队。
五、关于引进新技术与手工传承结合的问题
传统扎染工艺都是手工完成的，在长期发展的过程中慢慢开始有些技术革新，如人机互动扎花的呗绞机研制等。随着扎染工艺在时尚服装上的广泛应用，国内外染整机械开发商结合扎染特定工艺需求，开发出数控式注染机和吊染机等自动染色机械设备（异型染整设备），并与通用型染整设备如高温高压蒸锅、滚筒式成衣染色机等集成，极大地提高了扎染工厂的生产效率。在科技迅猛发展的今天，传统扎染工艺如何与新技术结合，如何运用数码技术、染整科技成果进行扎染设备创新、工艺技术创新、工艺流程创新和视觉艺术创新，应该有着广阔的发展空间。比如“乱花饼”大理石纹、云纹扎花效果的机器人开发，段染工艺机械手开发，成衣染色机替代手工冷染作业等，以及意大利进口低浴比成衣染色机、数码喷墨印花技术、环保型冷转印技术应用等，都值得我们关注和期待。
我们对扎染技术创新要有广义和本质的理解。华艺扎染依靠什么赢得未来高端染整的细分市场？艺术染整与工业染整和传统手印染相比最大的特点是什么？这是现代扎染企业经营者必须追问和求索的问题。成衣视觉创新、面料艺术再造和柔性化生产特色，是形成华艺扎染比较优势的核心技术；传统手工文化与染整科技、时尚创意的集成创新，是华艺扎染融高新技术与民艺传承创新于一体的科学方法。因此，华艺扎染与普通染整和传统印染业态的不同，决定了我们不仅要重视传统扎染工艺的保护与传承（传统的纯粹性），更要顺应主流时尚的个性化需求和高端市场发展方向（市场化之扬弃），这就要求我们在深入理解传统物理防染原理的基础上，通过工艺研发与集成创新，开发出符合时代审美特征、具有较高商业价值和艺术品味的新工艺、新技术，来满足市场不断趋新求变的个性需求。否则，我们就会被市场无情淘汰，遑论传统继承！因此，在新技术引进与手工传统结合方面，我们有太多的工作要做。比如具有节水节能、绿色环保优势的涂料成衣印花技术如何升级？涂料印花技术如何与扎染工艺结合，形成独具华艺特色的视觉创新技术？破解这些极具市场价值的难题并实践之，既是扎染公司市场营销和技术升级的需要，也是国内外主流时尚品牌、集团弄影女装品牌和各公司经营发展的需要，必须引起高度重视。
华艺艺术染整细分市场的定位，要求我们在继承优秀传统手工的基础上，必须突破传统扎染生产的路径依赖，必须平衡好个性与共性、专业与管理、科技与传统的关系，必须形成手工作业和机械化操作人机互动的完美结合。这是我们做强、做优、做大现代扎染市场的重要技术支撑。 （整理人：王成君 顾鸣）