＂狼型赢销和赢在过程＂有感

                         
一组   针织公司   蔡则岳
 
通过卞老师这两天激情的讲解狼型赢销和赢在过程的课程,对我的心灵触动很大,用他生活当中的活生生的成功例子,他可以在三年之内挣到一千万,简直太不可思意了.而卞老师是把营销应用到极至.营销到底是怎么回事？原来营销是一种思维模式,营销不仅仅是把产品生产出来,把产品卖出去这么简单,营销更是一种思维-----营销你的家庭、你的同事,怎么样处理好与他们之间的关系。下面就简单地谈一下我的感觉吧。
首先说一下“兵”。一个公司首先得有兵才行,没有工人,企业也没有办法生产出产品,也不能叫企业了.最好的人就在你的身边。就我们针织公司技术科来说吧。我们有两个经验丰富的纸样师傅和两个新手组成,他们都是最好的兵,不管发现什么问题他们都会主动的去改正,去配合各个部门把工作做好.打样师傅也是一个好兵.她每次都把样衣的交期安排的井井有条,根据客户的先后顺序,根据每个做样人的特点安排做样.在说说裁剪和后整理师傅吧,她们两位也都认真地看单把自己的工作做得好好的.还有几位打样员,不管是要加班,还是星期天加班做事,都能配合我把客户要的样衣完成.接下来就是我们还要一个好的团队,所有的人都担起责任来,出现任何问题首先找出自己的问题.
    再说一下“将”吧。拿我们针织公司技术科来说吧,我作为一个技术科科长,可以简单地称为“将”吧,怎么样才能做好“将”呢,我应该让我们的部下承担起责任来.千万不可一手包办.首先要分五步走：1.我做给你看。2.你做给我看。3.我再做给你看。4.你做给大家看。5.让你做。这五点给我的启发太大了,我们技术科简单分为纸样,裁剪,做样,后整理.四个小组,就拿纸样来说吧,不管有多简单的事情,我一定要教会他们,那怕我教用一个小时的时间,而改一下只要半个小时的时间,我也要先做给他们看,再让他们做给我看,我再做给他们看,最后让他自己做行了.还有就是一定要让绩效真正的做起来.他们才能有积极性去工作,一个月底做一次考核,把每个月出现的问题都在表格上列出来.让他们做事有责任,他们就会把工作做好.
最后再来谈一下“法”吧。外国把法放在第一位。顺序为：法、理、情。而我们中国人往往把法放在最后一位。我做为一名科长，一定要把技术科的各项制度认真的执行下去。比如每天的打扫卫生，每月的绩效考核等等，从我做起，带头遵守。卞老师说，制度往往是做头的首先破坏的。我做为一名不大不小的科长，一定要以身作则。
 
 
“狼型赢销”学习心得
二组 针织公司 沙伟 
 
卞维林身为“狼型赢销”销售团队职业化训练体系创办人、“漏斗法”销售过程管理体系国内推广人。他通过对狼这种群居动物的研究，结合自己的实践经验转化成适合于更多行业应用的实战技能。总结出通过深刻了解客户、敏锐的市场洞察力、冲击力、团队协作、客户跟踪、不达目的不罢休的精神等，都是对“狼”型销售团队的精彩写照。
当前，面临着全球金融危机，作为业务员的我如何才能让我们的销售团队能像狼群一样快速打开局面、团队协作，抓住每一个可能的销售机会并紧跟不放，富有成效地促成交易？我觉得就必须学习狼的三大优点：一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，三是群体奋斗。
素质基础之一——“敏锐的嗅觉”。它对于营销人员来讲，第一，要知道客户在哪里，但如果客户坐在那里等你，那就不算营销，你怎样去引导客户、创造客户这才是营销要做的事情。敏锐的嗅觉还包括赢在接触点，包括你站在哪里向客户打一声招呼，你的产品放在货架上第一眼就能被看到。第二，挖掘客户的潜在需求。发现那些已经浮出水面的即刻需求很重要，但更重要的是如何引导客户的需求，激发客户的潜在需求，从而创造客户。因为客户需求不一定是由客户说出来的，客户叙说的需求也不一定就是客户需求。而客户需求是客户内在、真实、确有价值的需求，常连客户自己也没有清楚意识到。把握客户需求，需要在与客户的直接或非直接接触中，用心倾听、理解、描述并反复验证。
素质基础之二——不达目的不罢休的斗志。“敏锐的嗅觉”可以让我们发现商机，但如何将发现的商机转化成订单，还需要销售人员坚持不懈、勇往直前的进攻精神。也就是“赢在坚持”，卞维林特别强调了“4＋1”法则，即在客户拒绝了4次之后，第五次你还能坚持下来，你就能成功。
素质基础之三——团队协作精神。当事情发生时，主动承担责任，主动检讨自己应该如何改变对事情的结果更加有利，而不是想方设法将责任归到别人身上。其实，在我们每次遇到一些的紧急情况，都离不开各部门的密切配合，他们的支持，让我们的感到了团队力量的巨大作用。每一张订单的成功跟进落实，是所有部门积极联动、紧密配合的成果，体现了我们团队协作的精神。
通过两天的学习使我懂得还要不断努力，踏踏实实学习好狼型营销的三个基本素质，为成为一个好的业务员而不懈奋斗！
 
 
狼型营销，赢在自我
四组 贸易部 董帅
 
《狼型营销》培训课程很精彩。主讲卞老师激情幽默，课程通俗而深刻。我便以营销说起，谈谈些许感受。
营销与推销不同，推销是以产品为中心，推向客户。而营销必须是以客户为本位，我们的产品必须能为客户带来价值，同时达到我们盈利的目的。因此我们必须要问：客户到底需要什么？客户到底购买什么？
是产品本身的功能吗？电子表与劳力士，请问他们的功能（计时）那个更高？二锅头和国窖1573的功能又有多大的差别呢？那么他们的价格呢？所以说，客人在乎的不是产品本身的功能和服务，而是功能服务背后的价值。销售中比价值更重要的是借用灯塔工程，消费者更在乎的是那些人买过了，而且用的很好的人。比如饭店做的河豚，厨师先尝后客人才会吃。中国人更在乎的是哪些人购买过来消除自己的购买恐惧。还有比这个还重要的因素，那就是卖产品的人——销售员本身，销售员的精气神代表了自己的产品，影响客户的信心，能给客户带来的想象空间，直接决定了客户的购买。而我们以往的销售，太多在乎的是产品本身的功能和服务，而世界上存在的很多产品，完全不缺其功能和服务，所以我们必须打造我们最大的产品——员工，创造狼一样的团队。
动物学家在观察狼群时发现一个奇怪的现象，大多数狼平时都是饿着肚子，很少有吃饱。有时候明明狼窝里有死的猎物，头狼也不让其他狼吃饱。这是什么原因呢？动物学家一开始也是想不通，后来稍加琢磨就明白了，一旦吃饱了肚子，可能就跑不动了，可怕的是不想跑了。只有当狼充满饥饿感时，才有进攻猎物的冲动。在销售中，猎物就是我们的目标客户群，如何让销售员充满饥饿感呢？
    销售可简单分为三个阶段：第一阶段，约见客户；第二阶段，和潜在客户讨论合作意向；第三阶段，成交。大概十个客户与你约见，会有三个愿意和你讨论合作意向，最后会有一个和你成交。这个过程告诉我们一个基本的道理，为了保证源源不断地有销售产生，销售员必须做好两件事：第一件事，源源不断地补充新的潜在客户；第二件事，源源不断地把老客户往前推进。第二件事，一般销售员都会这么去做，第一件事却不一定会坚持去做，因为第二件事往往吸引了我们大多数的精力。但只要稍微往深处一想，就会发现，第一件事其实更重要，没有新客户的开发，根本就不可能有后面销售额的产生。 
    销售员要有一种本能，时刻问自己一句话：下一个客户在哪里？这是自我驱动的第一方面，主动营销。不但销售员要做，所有的人都要做，全员营销。
除了主动营销外，一个职业销售员还到做到另外四个主动：主动工作。做需要做的事，而不只是做领导安排的事；主动挑战自我。不断挑战自我的极限，只有不断地调高自己的目标，才能把的潜能发挥到极致，“榨干你自己”；主动承担责任。当事情发生时，主动检讨自己应该如何改变对事情的结果更加有利，而不是想方设法将责任归到别人身上；主动学习。不断地提升自己的能力，才有可能不断地提升业绩。最聪明的学习方法是“见人学三招”，还是要榨，“榨干你身边的每一个人”。
如果我们的团队是狼一样的团队，我们的产品也不差，那么我们的公司能不厉害吗？然而事实往往不尽人意，许多管理者往往抱怨：为什么加班的总是我？为什么加班还没用？为什么员工什么事情都要催着做，却还是做不好？更可怕的是即使建立规章制度甚至换掉还是不见起色？
我们时常发现一个很有趣的现象：很多能力很强的企业家却做不大，很多成功的管理者看上去却没什么能力。我认为：
1.必须榨干我们的员工，否则一切的规章制度都是空谈；
2.员工喜欢别人告诉他们该干什么，缺少方向。压榨的同时必须清晰指出进攻方向；
3.员工不明白其工作重点在哪，如果不与其明确，效率不高；
4.必须让员工自身说出：做不到怎么办？这样才能达到结果控制，避免众多的借口和抱怨；
5.可以培训，但永远不要告诉你的员工该干什么，否则你讲迎来无数的问题。用部下的嘴说出你要说的话；
6.不要让员工把任何东西留在你的桌子上，上司不负责时，员工就扛起了责任；
7.优秀员工绝对是夸出来的，想想你什么时候开口夸过他们。
上司要学会示弱管理。往往上司能力越强，冲锋陷阵的就往往只有他自己，员工越无能。
中国人都很聪明，但很难严格执行规章制度。许多的员工，尤其是年轻的员工，都有挑战自我的欲望，只有压榨激发他们自身的潜力，让他们主动出击，他们才能给企业带来更大的价值。那我们的领导要做什么事情呢？监督。监督是否按照计划进行。
09年的寒冬已经来临，不知持续到何时，但真正搞垮企业的，仍是我们内部，是我们自己本身。狼型营销，是压榨与激发我们自己，改变与修炼自己，主动学习，主动变革，主动挑战自我，杀出重围，抢占市场的法宝。只有像狼一样，提升自己，我们才能活下去，才能在寒冬过后笑得更加灿烂！