我们的导向
(邰卫国在2005.02.01管理人员总结会上的讲话摘要)
今天我们总结会集中讲一个问题：市场导向。
一、市场导向，要害是牢牢抓住产品“三要素”
从计划经济走向市场经济，确立市场导向意识,就我们这一代人而言可能都大致经历了一个从抵制—不自觉—自我改造主动适应的艰难历程，对大家来说，或许也不是一个轻而易举的事。企业在市场经济环境中生存，市场导向，客户导向是个魂，是个纲，是第一理念，第一战略，第一目标！
著名企业家鲁冠球先生对市场导向型企业有一段生动的“四个”描述，即：客户一见到你就有亲切感，一坐下来就有舒适感, 一听介绍就有震撼感,一离开你就有留恋感。我们能够做到吗？这是一个很高的境界，我们要持续努力、坚忍不拔地向这个目标奋进。但是，华艺强调市场导向，目前的关键和重点还是要用大力、吃大苦、动真功，在产品“三要素”上迅速有所改观显效。否则，企业的生存发展将会是危机四伏、冷酷致命的冬天转眼即是。
市场对产品有三个节点要求：一是价格，二是质量，三是交期。
关于价格：市场有一只无形的手——价格。是它在引发竞争，择优汰劣，调节供需，配置资源。那么产品的价格谁说了算？价格本质上是由供求关系决定的。但是在某一时点上，又受命于社会必要劳动时间（这是马克思政治经济学相对于亚当·斯密市场经济理论的一个明显和致命的缺陷。长期以来，我们被深深误导而不能自拔）。消费者和客户对产品低价的需求，永远是“贪得无厌”的，这就使得产品生产供应商必须时刻绷紧成本意识的弦，使尽浑身解数控制成本，降低成本。成本是参与市场角逐决斗的第一利剑（同时也是双刃剑）！企业内环环涉及成本，人人影响成本，我们华艺人难道还不应当幡然醒悟，痛定思痛，切实提高我们产品的市场竞争力吗？
关于质量:对于质量的要求、标准是买方说了算。我们企业容易潜滋暗长一种自恋情节。自以为是，市场是不买帐的。我们在产品质量上要精益求精，力求完美，力求创新，要像珍爱自己的生命一样珍爱产品的质量，像追求自己的恋人一样追求产品的质量，质量只有更好,没有最好。客户是永不满足的，“喜新厌旧”、“好高鹜远”。能发现并满足这种需求就是商机，就是我们的生存权。
关于交期：最典型的例子是巢衫，在日本流行了2 年，美国流行了半年，在最热的时候美国市场嘎然而止，企业的“交期”能力生死悠关，无数反应迟钝的企业被一脚淘汰出局。收缩衣流行了不多久，现在已经泛滥了。市场需求，客户需求，是瞬息万变的。需求不等你，但你必须死死追赶在变化的需求的身后，如影而伴，甘做贴身侍卫，胆战心惊随时伺候，你才有可能成为它的宠儿。你怕苦、怕累、没有激情、不愿快速反应，整个儿端着老爷架子，打着老爷腔，哼着老爷调，自我欣赏，自我陶醉，天性极端“自私”“自利”的市场，不吃你这一套！华艺在这方面的教训还少吗？我们是不是吃了亏老不长记性？总是跳不出低级错误、重复错误的周期律？你有救吗？企业有救吗？
二、市场导向，难点是真正形成企业内部的客户导向。
对于一个组织而言，仅仅了解市场导向的一般内涵和要求是远远不够的，怎样改变内部结构是一个难题。海尔提出，把内部的墙拆掉。我们公司内部的墙时隐时现，甚至在某些环节上还十分厚重。我们要牢固确立上道为下道服务的思想。
我给出两个纬度供大家思考：
第一个纬度以供求关系调整行为准则。有需求一方是上帝，是内部客户。比如基建做染房，要符合生产需求，要让扎染分公司满意。另一方面，染房有什么要求，前期需要扎染报资料，那么企管就是扎染的客户。以这个标准来明确责任、评价是非、考核绩效，择优汰劣。企业内部如果人人对工作需求推三阻四，敷衍了事，市场导向能建立吗？满足别人的工作需求，体现了你的存在价值。我们在工作中要逐步适应、学会自我摒弃、自我改造，对他人的工作需求十分敏感，十分珍重，竭尽全力、毫无保留地去满足它，渐渐养成重视需求、满足需求的思维惯性和行为方式。我们具备了为人着想、为人服务的潜意识，我们就具备了适应市场经济的天然亲和力，我们就具备了市场导向的坚实基础和肥沃土壤。
谁是供应方，谁就是爷，这是颠倒的。在计划经济年代这个死结老是解不开，消费者永远在充当受气包。如果这种状况在现代企业还任其蔓延，将会出现为客户服务的一线人员丧失信心，结果，要么非不为而不能为,“临阵脱逃”，要么心理失衡，“弯疆弯算”。目前公司销售队伍不强壮、营销能力弱，是否与此有关，值得思考。如果市场开发好，说明内部墙拆得好，说明企业内部的客户导向比较明确显化。
华艺是做工艺服饰的产销研结合的企业，我们十分渴求技术人才，技术工作是整个企业的核心价值所在，但是从供求关系上来说，技术工作经常处于服务生产、服务销售的后置环节。如何从适应需求、满足需求的过程中，让技术工作的重要价值得以显效，这是我们需要重点研究的问题之一。
第二个纬度，企业没有局外人。企业内部的每个岗位、每个人，都是为了满足某种需求而设立，而存在。不能满足工作需求的就是局外人、多余的人。市场导向下的企业内部客户导向，其激励指向就是发现与满足需求，实现自身价值，并力求增值、超值，即从自利的起点出发,通过全身心地为他人服务，满足他人需求，在真实实现利他的同时实现自我价值的最大化。其约束指向就是不断地考量每个人市场导向、内部客户导向的意识，为人服务、满足他人需求的态度和实现程度，坚决批评和淘汰局外人、多余人。我们企业日常工作中有太多的评论、议论、争论都是伪命题。我们的约束指向首先要抓住问题的焦点和核心。否则，我们所谓的“简单管理”能行得通吗？我们市场导向下的企业内部管理流程能顺畅吗？
三、市场导向，重点是严抓管理狠抓落实。
要严格管理，使市场导向真正落到实处。我经常讲管理要逼人、带人，人有惰性，所以要逼；人无完人，所以要带。提倡人性化，但不能放松管理。经常有人以此为借口，反对严格管理。我看在相当人员中、相当程度上，这是不懂管理，不学管理，不会管理，回避责任，自我“休闲”，降低管理标准和要求，甚至于放弃管理的表现。对此，我们要高度警惕，绝不能形成“无管理”、“假管理”的不良风气。在过度管理和管理缺失上，华艺面临的尖锐矛盾,仍然是后者。只有在满足管理基本要求的情况下，我们才能进一步加强人性化管理。强化市场导向，把企业各项工作落到实处，使员工与企业一起得以生存，得以发展，这是最本质的最核心的人性化管理！虚无飘渺、不着边际、不知轻重、不负责任地一味说人性化，只能毁了你，毁了我，毁了企业。
在这个问题上，华艺目前需要特别强调的有三点：
一是责任。市场经济是诚信经济，责权对应，责任明晰，这本是题中应有之义。但在企业运行中，推卸责任，逃避责任，做表面文章，搞形式主义，巧言令色，强词夺理，甚至于投机取巧，弄虚作假等等，仍时有所见。这是企业肌体内的恶性肿瘤基因，听之任之，市场导向、内部客户导向，就会异化变质。我们要增强管理意识，运用各种管理手段，学习提高管理能力,在能进能出、能上能下、能多能少、制度创新、控制有力、考核到位、绩效明晰等严格管理，细节管理的过程中，彻底摧毁各种责任麻痹症的防空洞。
二是协作。有效的协作，高效的协作，首先来自于全局观。市场导向下的企业综合竞争力，来自于企业内部各个点效率、线效率。所以我们要千方百计打好基础，追求点效率、线效率。但是，当把局部利益凌驾于全局利益之上，干扰和破坏了全局利益，使系统效率屡屡受阻，企业综合竞争力严重削弱，这时的点效率、线效率是真正的企业效率吗？现在许多场合有个借口就是内部经济核算，把大局丢了。企业在发展过程中，我们要自觉的培养和形成全局观、系统观、长远观。在处理各种矛盾冲突时，要理直气壮、毫不动摇地坚持个人利益服从集体利益，局部利益服从全局利益，眼前利益服从长远利益。同时，我们现在就要警惕和防止以各种理由与借口，将全局利益部门化、部门利益小集团化、小集团利益个人化。华艺的各级管理者，要想高岗、高薪，提升、发展，就必须具备全局观、系统观、长远观的可塑基因！
沟通意识弱、技能差，形成了我们协作不够，不能进入良性的协作系统轨道。协作关系界定明确是前提，沟通是重要手段。有话直说、有话快说，这是基本要求，把话说透、把话说好，这是技能要求。
要注重工作关系，淡化人际关系，处理一件事，始终不渝地坚持对事情负责，不要老是扯到人际关系上去，瞎琢磨、瞎猜疑，把简单的事情复杂化。我们要大力提倡对事不对人，对岗不对人，尽管在解决问题的过程中，不可避免地要涉及研究“这一个”（黑格尔语）具体的人，但这是管理方法、领导艺术范畴的事,我们绝不能因此而鱼目混珠，本末倒置。市场导向,认事情的结果,不认过程中的“人情”。如果我们在实际工作中，能清晰地明确和执行这个原则，并长期以往，坚持下去，我们就将会营造出一个宽松的工作环境。人情往来提倡君子之交淡如水，不能牵扯到人情债中。要突显工作关系。下级给上级送东西、请吃饭等是错误的。如果一定有不可避免的往来，那就上级给下级送小礼，买“小单”，费用实在大了申请公司酌情报支，要一如既往这样做,逐步形成华艺求真务实、人人平等的特定文化氛围。华艺今年婚礼特多，以后大家聚个餐，祝贺一下就算了，不要随礼了。后面不要接着来了。华艺不提倡这样的做法。
协作，有个协作意识的问题，如果一定要处处表现突出自己，最终协作效果就比较差，1+1=？协作意识强弱的不同，结果也不同。我们希望结果要大于2，这才是优势互补的优势企业。否则我们都应当去做个体户，这个世界上也找不到强势企业。这不符合市场经济的专业化分工的本质要求和客观规律。要强调培育服务意识、整体意识。刘备、关羽、张飞放一起还可以，但把刘备、曹操、孙权放一起就有问题了，他们都缺乏协作的诚意和胸怀，都有极强的排它个性，结果组织内的社会资本（超越个人人力资本的能够最终显效出的集合资本）值就很低，我们要追求华艺社会资本值的最大化。现在特别需要加强协作意识，特别要注重营销与技术、生产管理的协作。
三是创新。客户的需求是永无止境的，企业的发展，关键是靠创新。创新不是高不可攀，它的基础就是模仿、整合、改进、提高；它的途径，就是勤于学习、善于思考、勇于实践。不要一谈创新就是自主知识产权，就是原创理论体系。
每一个个体的务实有效的、力求完美的实践经验，通过一定累积就形成集体智慧，形成质的飞跃，形成企业创新。“艺术染整”的提出就是这样一个过程。要创新就要从学习开始，学习来自于责任心、危机感、忧患意识，来自于对市场导向的顶礼膜拜和绝对服从，来自于对自身客观清醒的反思定位。否则学习的动力和耐力是不够的。
学习和创新是因为外界在不断变化。“世界在变、创新不变”（《中国企业创新宣言》语）。在座200多人作为企业的骨干，要特别注重学习与创新，通过学习与创新，把管理做细、做透、做到位。
说了很多的问题，但我们不是悲观主义者。我们高兴地看到华艺在原有的基础上正在大踏步前进。华艺的市场潜力十分巨大，华艺的产品极富特色，华艺的企业基本框架具有较强的兼容性和扩张性。2005年，我们要强化市场导向，强化内部客户导向，全力打造江苏华艺的“企业品牌”，切实提升企业竞争力，与世界俱进，与时代俱进，把我们共同的事业推进到一个崭新的阶段。
附：苏华服[2005]06号红头文件的通知
苏华服[2005]06号
关于组织学习《强化市场导向，切实提升企业竞争力》的通知
华艺要发展，着力点在哪里？
最近邰总在全体管理人员会议上作了讲话，紧紧抓住市场导向这个纲，就企业当前最为普遍、关键而又紧迫的问题进行了提纲挈领的阐述。
公司要求，各部门、各分公司要认真组织所属员工开展学习、讨论，真正领会邰总讲话的精神实质，并联系日常生产经营和管理工作的实际排现象，找差距、明确责任、细化措施、落实整改，使江苏华艺服饰在新一年里进一步强化市场导向意识，切实提升企业的市场竞争能力。
江苏华艺服饰有限公司
二OO五年二月四日